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Performance commerciale | 4 MIN DE LECTURE

Les jours des forces de vente mobiles sont-ils comptés ?

 1 avr. 2019

Crédits photo : Why Kei - Unsplash

On entend dire ici et là que les forces de vente mobiles seraient devenues obsolètes. Pas assez efficaces, trop coûteuses, inadaptées aux enjeux commerciaux et aux réalités des marchés actuels, elles seraient vouées à disparaître. C’est aller un peu vite en besogne !

C’est imaginer que les formes d’organisation commerciale qui ont le vent en poupe dans certains secteurs (logiciels en mode SaaS, services en ligne…) conviendraient à tous les types d’activité. C’est surtout imaginer que la rencontre en face à face entre le commercial et son client aurait perdu toute valeur ajoutée. Il n’en est évidemment rien : en B2B, que vous vendiez des machines-outils, des produits alimentaires, des prestations de conseil ou des services de nettoyage industriel, les rendez-vous clients restent des moments clés du processus de vente et de la relation client. Quoi qu’on en dise, quel que soit le secteur, aucun contrat important ne se signe sans que les contractants se rencontrent physiquement…

Il ne s’agit donc pas tant d’éliminer ces temps forts de la relation, au motif que tout pourrait désormais se passer en ligne ou par téléphone, que d’en accroître la portée et l’efficacité. Voici trois pistes à creuser sérieusement si vous voulez renforcer la valeur des rendez-vous clients et l’efficacité globale de votre force de vente.

Décharger les commerciaux de la prospection

La mise en place d’une force de prospection sédentaire tend à se généraliser. Elle permet aux commerciaux de se recentrer sur la vente proprement dite. Les équipes de prospection sédentaires prennent en effet en charge les tâches indispensables mais très chronophages que sont la détection et qualification systématique des leads. Elles s’appuient pour cela sur les informations disponibles en ligne (sites web des cibles, réseaux sociaux professionnels pour identifier les bons interlocuteurs) ainsi que sur les contacts remontés via le site web de l’entreprise (demandes d’information, téléchargement de documentation…) et les opérations / campagnes marketing (salons, e-mailings). Leur mission est d’identifier parmi ces contacts les prospects sérieux (ceux qui ont un projet ou un potentiel intéressant) et de décrocher un premier rendez-vous commercial avec eux.

Chaque rendez-vous obtenu par l’équipe de prospection est attribué à un commercial dont le profil est adapté à la prise en charge de cette catégorie de prospect (en termes de taille d’entreprise, de type de projet, de secteur géographique…). Déchargé de la prospection pure, chaque commercial est a priori en capacité de prendre en charge un plus grand nombre de prospects / clients. Ce mode d’organisation permet en outre de mieux équilibrer les portefeuilles entre les commerciaux.

Notons cependant que si le premier contact entre le commercial et le prospect est le plus souvent téléphonique, il est important que l’attribution prenne en compte la dimension géographique. Même si l’organisation de votre force de vente ne repose pas sur une sectorisation territoriale, tenir compte de la localisation du prospect par rapport à la base géographique du commercial (domicile, agence), c’est simplifier l’organisation des futures visites que le commercial sera amené à faire sur le terrain.

Optimiser la prise de rendez-vous clients

Dans les organisations commerciales « à l’ancienne », chaque commercial gère son temps comme il l’entend. C’est une façon de parler, car de temps, justement, le commercial n’en a jamais suffisamment pour venir à bout de toutes les tâches qui lui incombent. Parmi ces multiples tâches, la planification et la gestion des rendez-vous clients est l’une des plus chronophages et des plus fastidieuses car, entre rendez-vous annulés, rendez-vous urgents et rendez-vous reportés sine die, l’organisation des autres tâches est continuellement bousculée – et le chiffre d’affaires à réaliser décalé d’autant…

Sans priver vos commerciaux d’une autonomie à laquelle ils sont farouchement attachés, vous pouvez accroître significativement leur productivité en leur fournissant des outils qui optimisent la prise de rendez-vous et l’organisation de leur mobilité. Si la plupart des CRM et autres solutions d’automatisation des forces de vente (SFA) intègrent des modules de prise de rendez-vous et de gestion d’agenda, il manque à ces solutions une prise en compte dynamique des critères géographiques permettant d’optimiser les plannings de rendez-vous chez les clients, notamment en réduisant les temps de déplacement et les temps morts entre les rendez-vous. Nos outils de planification intégrés dans Salesforce permettent à un commercial de proposer à son client la date optimale la plus proche en fonction des rendez-vous déjà pris, de leur localisation géographique, de contraintes spécifiques (heures d’ouvertures, accessibilité, temps de trajet selon l’horaire…) et d’autres paramètres tels que le type de rendez-vous (première visite, signature, suivi…).

Mesurer vraiment le coût de la mobilité

Malgré la multiplication des outils permettant de tracer et retracer les actions des commerciaux, la plupart des organisations commerciales ont du mal à mesurer l’efficacité réelle de leur force de vente mobile. Que vos commerciaux gèrent l’intégralité du process commercial (à l’ancienne) ou qu’ils soient spécialisés sur une étape du process (chasse, transformation, développement), connaissez-vous précisément le coût réel de leur mobilité ? Êtes-vous capable, au-delà des seuls salaires, de faire entrer dans ce calcul tous les éléments qui comptent, qui représentent des coûts et que vous pourriez optimiser : le nombre de rendez-vous, les kilomètres parcourus, le temps passé sur le route, les nuitées d’hôtels, le prix du carburant… Sans ces éléments factuels, il est impossible de mesurer la rentabilité effective de votre force de vente, et a fortiori de l’améliorer. De même, pour que votre évaluation soit juste, vous devez regarder objectivement vos indicateurs de satisfaction client, le taux de turnover au sein de vos équipes, la durée de vos cycles de recrutement…

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En d’autres termes, avant de reprendre à votre compte la thèse selon laquelle les forces de ventes mobiles sont vouées à disparaître et de créer un traumatisme en remaniant de fond en comble votre organisation, passez-la au scanner en prenant en compte toutes les données pour poser le bon diagnostic et prendre les bonnes décisions. C’est le seul moyen de trancher en connaissance entre optimisation de l’existant et big-bang organisationnel…

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