Geoconcept

Comment faire de la géographie l’alliée de votre force de vente mobile ?

 13 mars 2019

Dans toutes les entreprises, les activités d’une force de vente mobile peuvent être décomposées en quatre phases :

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Si chacune de ces phases est associée à des acteurs, à des temporalités, à des tâches et à des modalités d’exécution spécifiques, elles ont aussi un point commun majeur : la géographie. Souvent minimisée ou perçue comme une contrainte avec laquelle il faut bien composer, la dimension géographique peut au contraire être utilisée comme levier pour rationaliser et optimiser l’organisation et le fonctionnement d’une force de vente mobile.

Voici les approches et les outils que vous pouvez mobiliser à chaque phase pour prendre en compte la dimension géographique et en faire un atout.

Organisation : le rôle clé de la sectorisation

La sectorisation est la pierre angulaire de l’organisation d’une force de vente mobile. Définir et affecter à vos commerciaux des territoires équilibrés – en termes de potentiel commercial, de nombre de clients / prospects, de lieux d’interventions et de capacité de déplacement – conditionne largement l’efficacité opérationnelle des commerciaux et, point à ne pas négliger, leur implication dans la durée.

Les solutions de géomarketing permettent d’étudier le potentiel d’une zone géographique, d’en évaluer la performance actuelle et de mettre en place la sectorisation et l’organisation nécessaires pour couvrir efficacement l’ensemble du marché. Les outils de sectorisation automatique, intégrant des notions d’équilibre de potentiel, de temps de parcours entre clients/prospects, d’historique, ou encore de contigüité des zones, permettent d’établir une cartographie commerciale optimale au regard des ressources disponibles.

Planification : faire plus et mieux grâce à la géoptimisation

Qu’elle soit de la responsabilité d’une équipe de planificateurs ou des forces de vente elles-mêmes, la planification vise à élaborer des plans de visites que les commerciaux seront matériellement en capacité d’exécuter parce qu’ils sont à la fois rationnels et réalistes. La géoptimisation consiste à prendre en compte systématiquement la dimension géographique afin de maximiser les temps productifs chez les clients/prospects (nombre et durée des visites), tout en minimisant les temps et distances de déplacements.

Les systèmes de geo-scheduling permettent une prise de rendez-vous efficace et calculent de manière dynamique des plans de tournées optimisés en conjuguant paramètres géographiques, valeur des clients et objectifs commerciaux.

Gestion des opérations : plus de proactivité grâce aux outils mobiles

Sur le terrain, l’accès aux informations relatives aux visites et tournées, ainsi que le pilotage des déplacements en temps réel sont le prolongement logique des opérations d’organisation et de planification. Ils garantissent une réactivité maximale des équipes et leur permettent d’être proactifs vis-à-vis de leurs clients en cas de retard ou d’annulation.

Intégrant ou non des composants de géolocalisation, les systèmes d’assistance mobile fournissent aux commerciaux tous les éléments nécessaires à la maîtrise de la dimension géographique de leurs tournées : orientation des déplacements, re-routage dynamique, recherche des clients/prospects à proximité...

Suivi et analyse : l'amélioration continue avec le géo-reporting

Le suivi et l’analyse des visites sont des tâches qui reviennent essentiellement aux responsables commerciaux, avec pour objectif la mise en évidence des axes d’amélioration. Les systèmes de géo-reporting / Business Intelligence géographique génèrent et consolident automatiquement les rapports nécessaires à l’analyse détaillée des activités et des performances des commerciaux opérant sur chaque secteur, zone ou regroupement de zones.

En analysant le déroulement des opérations et leur conformité avec les tournées planifiées initialement, les responsables commerciaux sont à même d’identifier les secteurs et les déplacements « à problème » et de définir les modifications à apporter au process, voire à l’organisation en place, afin d’aider leurs équipes à concrétiser le potentiel de leur territoire commercial.

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Bien sûr, vous avez la possibilité d’optimiser chaque phase de votre processus indépendamment des autres, en adoptant les outils géographiques qui lui correspondent. Cependant, seule une démarche globale, articulant étroitement les différents outils, vous permettra de transformer la géographie en véritable alliée et de maîtriser l’information géographique de bout en bout pour en faire un avantage concurrentiel.

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