Geoconcept

Changez la vie de vos commerciaux terrain : mettez de l’intelligence géographique dans leur CRM !

 18 juin 2019

Crédits photo : Jake Blucker - Unsplash

Avant de rejoindre GEOCONCEPT en tant qu'Alliance Manager, Estelle Bertin a été Responsable Commerciale Mobile dans plusieurs entreprises pendant 8 ans. Retrouvez son témoignage sur les bénéfices de l'intégration de la dimension géographique dans un outil CRM.

Portrait-Estelle-Bertin_blogAvant, j’ai été commerciale de terrain pendant 8 ans dans différentes entreprises. A ce titre, j’ai utilisé plusieurs CRM. Avec ces logiciels, j’ai toujours apprécié de pouvoir disposer d’une base clients centralisée, partagée par toute la force de vente, et d’un outil unique pour gérer et historiser mon activité sur les comptes existants et les prospects.

En revanche, ces CRM ne m’ont jamais apporté l’aide dont j’aurais eu besoin dans la partie la plus concrète – et aussi la plus chronophage – de mon travail : l’organisation de mes rendez-vous clients et l’optimisation de mes déplacements sur le terrain.

Quand la dimension géographique vous manque…

Par exemple, à l’époque où je travaillais sur la construction de nouvelles offres destinées à des clients industriels, je me déplaçais dans toute la France pour présenter ces offres à mes clients. Quand je prévoyais d’aller à Toulouse ou à Nantes pour rencontrer mes clients, je cherchais toujours à savoir s’il y avait, à proximité des usines où je devais me rendre, des clients historiques de la société à qui j’aurais pu rendre visite de la part de tel ou tel collègue. Sauf qu’il était extrêmement compliqué de trouver ces informations !

Dans le CRM que j’utilisais alors, je pouvais certes faire une recherche par code postal ou par commune, mais avec ce type de requêtes, je pouvais facilement passer à côté d’un client important, juste parce qu’il était localisé dans la commune voisine (sur laquelle je n’avais pas fait de requête)… Je n’avais aucun moyen de faire une recherche sur des critères géographiques précis, du type « clients dans un rayon de 20km » autour d’un point spécifique – en l’occurrence l’adresse de l’usine X ou Y que j’avais prévu de visiter. Et comme le CRM n’affichait pas non plus les résultats des requêtes sur une carte, je passais un temps fou à déterminer dans quel ordre j’avais intérêt à faire mes visites pour voir le maximum de clients en faisant le moins de kilomètres possible dans la journée.

Un CRM répondant aux vraies attentes des itinérants

Sans le savoir, je rêvais de quelque chose qui existe bel et bien, mais dont encore trop peu d’entreprises sont pourvues : un CRM doté d’intelligence géographique !

C’est exactement ce qu’apporte GEOCONCEPT aux utilisateurs de Salesforce avec Opti-Time for Salesforce et aux utilisateurs de n’importe quel autre CRM grâce à ses API de géoptimisation.

Avec ces API, GEOCONCEPT met l’intelligence géographique à la portée et au service des forces de vente mobiles. Quel que soit le CRM que vous utilisez, vous avez la possibilité de l’enrichir de fonctionnalités qui, en rendant la dimension géographique de votre base CRM exploitable, vont permettre à vos commerciaux mobiles / itinérants de s’organiser et de travailler beaucoup plus efficacement.

Pour les commerciaux qui, tous les jours, prennent la route et doivent visiter 7 ou 8 clients, voire plus, pour atteindre leurs objectifs, un CRM enrichi de fonctionnalités d’optimisation géographique, c’est l’assurance d’un agenda mieux maîtrisé et d’un territoire mieux couvert, tout en parcourant moins de kilomètres. Je pense en particulier aux commerciaux du secteur des produits de grande consommation (PGC) : ceux qui ont accès à nos outils d’optimisation géographique dans leur CRM nous font part de gains de productivité allant jusqu’à 30 % ! Ce serait dommage de priver votre entreprise d’un tel avantage, et de laisser vos commerciaux continuer à faire à la main ce que des algorithmes peuvent faire à leur place, plus vite et en tenant compte de toutes les contraintes possibles et imaginables…

5 atouts de plus dans votre CRM

En intégrant un moteur d’optimisation géographique dans votre CRM, vous accédez à des outils et à des fonctionnalités qui deviennent très vite indispensables :

  • Un moteur de géocodage, qui associe automatiquement des coordonnées géographiques exactes à toute adresse saisie ou figurant dans le CRM. A partir du moment où toutes les adresses de vos clients et prospects sont normalisées et géocodées, il devient possible non seulement de les visualiser sur une carte, mais aussi de faire des requêtes géographiques très précises sur votre base clients. C’est ce qui m’a plus le manqué quand j’étais commerciale : pouvoir rechercher tous les clients possédant tel produit dans un rayon de x kilomètres autour d’une adresse donnée ou le long d’un trajet…
  • Un outil de sectorisation, qui permet de s’assurer que tout le territoire est couvert et d’équilibrer les portefeuilles des commerciaux, en tenant compte non seulement des caractéristiques stockées dans le CRM (chiffre d’affaires des comptes, potentiel de développement, gammes de produits…), mais aussi de la localisation des clients sur le territoire et par rapport au point de départ des tournées des commerciaux (domicile, agence, entrepôt…).
  • Un assistant de géoplanification qui optimise la prise de rendez-vous et l’élaboration des plannings, en prenant automatiquement en compte les critères géographiques (localisation des clients, distances, temps de trajet…) et des contraintes métier paramétrables telles que la durée moyenne des visites, la date de dernière visite, le statut des comptes (client /prospect), etc.
  • Un outil d’optimisation de tournées. Couplé à l’assistant de géoplanification, il ordonnance les visites de la journée de façon à maximiser le nombre de rendez-vous tout en minimisant les temps morts et les distances parcourues. L’ajout ou la suppression d’un rendez-vous entraîne le recalcul automatique de la tournée, tout en laissant au commercial la possibilité de faire des modifications manuelles, depuis un poste de travail fixe ou une application mobile.
  • Un reporting complet des activités de terrain, directement dans le CRM, avec des données géographiques permettant d’analyser avec précision les coûts liés à la mobilité, les distances parcourues ainsi que l’efficacité de la sectorisation existante et l’effectivité de la couverture du marché – en vue bien sûr de les améliorer.
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