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Performance commerciale | 3 MIN DE LECTURE

3 bonnes raisons de passer à la géoptimisation de votre force de vente

 5 mars 2019

Crédits photo : Rawpixel - Unsplash

Quand on sait que les commerciaux mobiles passent près du tiers de leur temps de travail sur la route ou dans les transports, on comprend immédiatement que l’optimisation des déplacements est un enjeu majeur pour la performance globale de la force de vente. Au-delà de la réduction des temps et des coûts de transport, la géoptimisation de l’organisation et du fonctionnement de votre force de vente est un puissant levier pour atteindre vos objectifs dans trois domaines de plus en plus étroitement liés : la satisfaction client, l’efficacité commerciale de votre entreprise et le respect de ses engagements RSE.

Vous ne connaissez pas la géoptimisation ?

Alors une définition s’impose…

La géoptimisation est l’utilisation conjointe de l’information géographique et d’algorithmes d’optimisation pour améliorer les performances des organisations et des entreprises.

Elle repose sur la prise en compte simultanée de quatre dimensions clés pour l’efficacité des forces de vente mobiles : le temps, les clients, la géographie, les compétences des collaborateurs.

Maintenant que vous savez ce que c’est, passons aux bénéfices concrets qu’une démarche de géoptimisation peut vous apporter.

Une satisfaction client maîtrisée

La maîtrise de la satisfaction client est une priorité pour toute entreprise soucieuse d’accroître durablement la solidité et valeur de son portefeuille clients. La géoptimisation contribue à la réduction des facteurs d’insatisfaction et à l’instauration d’une relation de confiance avec les clients en donnant à votre force vente mobile les moyens de :

  • réaliser les visites clients dans les temps, dès la première fois, à chaque fois ;
  • renforcer l’adéquation entre le profil de compétence des intervenants (commerciaux, avant-vente, experts produit…) et les besoins des clients ou prospects visités ;
  • réduire et respecter les fenêtres horaires de rendez-vous ;
  • réduire les retards et respecter les engagements de niveau de service ;
  • réduire les délais entre la demande de rendez-vous et le rendez-vous lui-même.

Une performance commerciale renforcée

La prise en compte systématique de la dimension géographique dans la structuration de portefeuilles clients, la planification des visites et l'organisation des tournées des commerciaux se traduit par des gains de productivité individuels et une performance accrue de l’ensemble de votre organisation commerciale. La mise en place d’une démarche de géoptimisation vous permet en effet de :

  • augmenter le nombre de rendez-vous par commercial dans une tranche horaire donnée ;
  • réduire le temps passé à planifier et valider les rendez-vous ;
  • réduire les temps non productifs (trous entre les rendez-vous) et le temps passé sur la route ou dans les transports ;
  • augmenter le chiffre d’affaires par commercial ;
  • facturer les clients plus tôt grâce à une planification plus rapide des interventions (avant-vente et après-vente).
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Des enjeux économiques, environnementaux et sociaux mieux conjugués

Par définition multifactorielle, la géoptimisation aide votre entreprise à concilier ses enjeux de performance économique avec ses engagements en matière de responsabilité sociale et environnementale (RSE). Une démarche de géoptimisation rigoureuse vous permet notamment d’atteindre vos objectifs dans les domaines suivants :

  • la réduction du kilométrage et du temps passé dans les véhicules pour un nombre donné de rendez-vous (au moins 30% de gain dans les entreprises ayant intégré cette approche) ;
  • la réduction des émissions de CO2 (de l’ordre de 15 % par an) ;
  • l’amélioration des conditions de travail des équipes mobiles, grâce à des plannings plus équilibrés et à des plans de tournées minimisant les temps de trajets ;
  • la réduction du stress professionnel et des accidents associés ;
  • la réduction du turn-over et le maintien d’emplois de qualité grâce à une capacité de prévision accrue et à meilleure une anticipation des besoins, limitant notamment le recours à l’intérim, aux contrats courts et à la sous-traitance.

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Conjuguer satisfaction client, efficacité commerciale et performance extra-financière (RSE) demande nécessairement une approche systémique. C’est le principe fondamental de la géoptimisation qui vous permet d’articuler et ajuster en permanence ces trois dimensions pour atteindre vos objectifs sans sous-performer dans aucune d’entre elles. Dans le contexte concurrentiel où vous évoluez, reconnaissez qu’il serait dommage de priver votre organisation commerciale d’un tel avantage !

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